作 者丨唐唯珂 實(shí)習(xí)生黃源軒?

　　編 輯丨駱一帆??

　　圖 源丨圖蟲

　　會(huì)員制商超玩家們的“龍爭(zhēng)虎斗”持續(xù)。

　　老牌巨頭Costco進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以來(lái)的發(fā)展，盡管高開(kāi)，但挑戰(zhàn)持續(xù)顯現(xiàn)。早在2019年，第一家Costco中國(guó)門店便在上海落地。在Costco開(kāi)業(yè)的第一天，就因門店消費(fèi)者過(guò)載而導(dǎo)致附近交通癱瘓。截至目前，Costco已經(jīng)在內(nèi)地完成7家門店的布局，分布在上海、蘇州、寧波、杭州、深圳和南京6個(gè)城市。

　　五年時(shí)間里，Costco的中國(guó)化探索并不順利。作為會(huì)員超市重要考量指標(biāo)之一的續(xù)卡率，Costco在中國(guó)市場(chǎng)的指標(biāo)不容樂(lè)觀。Costco亞洲區(qū)總裁張嗣漢曾公開(kāi)表示，“目前開(kāi)市客（Costco）全球續(xù)卡率是90%，中國(guó)是60%?！?/p>

　　此外，近年來(lái)，在全球范圍內(nèi)，Costco的經(jīng)營(yíng)也不如預(yù)期。Costco在9月26日最新公布的財(cái)年財(cái)報(bào)顯示，2024財(cái)年第四季度營(yíng)收為796.97億美元，同比僅增0.96%，全年?duì)I收為2544.53億美元，同比增長(zhǎng)5%。盡管總營(yíng)收略有增長(zhǎng)，但季度數(shù)據(jù)的表現(xiàn)未達(dá)市場(chǎng)預(yù)期，增長(zhǎng)放緩的趨勢(shì)明顯。?

　　面對(duì)營(yíng)收壓力，早在今年上半年，Costco就采取了相關(guān)的應(yīng)對(duì)措施。

　　一是，在美國(guó)全面推行會(huì)員掃描儀，購(gòu)物者在結(jié)賬時(shí)，需在工作人員核對(duì)卡片照片與本人相符后刷卡結(jié)賬；

　　二是，上調(diào)美國(guó)和加拿大的會(huì)員費(fèi)，漲幅分別為8%和8.3%，這是自2017年以來(lái)的首次會(huì)員費(fèi)調(diào)整。這次調(diào)整距離首席財(cái)務(wù)官明確表示近期不會(huì)漲價(jià)僅過(guò)去半年。這在一定程度上顯示出公司對(duì)收入增長(zhǎng)的迫切需求。

　　其中一直在國(guó)際市場(chǎng)上與Costco上演“龍爭(zhēng)虎斗”的老牌玩家山姆會(huì)員店，在中國(guó)市場(chǎng)早早占據(jù)了先機(jī)，早在1996年，山姆就在深圳開(kāi)業(yè)中國(guó)市場(chǎng)第一家店面。

　　據(jù)公開(kāi)資料不完全統(tǒng)計(jì)，目前山姆會(huì)員店已覆蓋國(guó)內(nèi)27個(gè)城市，門店數(shù)量達(dá)51家，分別坐落在北京、上海、深圳、廣州、福州、大連、杭州、蘇州、武漢、常州、珠海、天津、廈門、南京、長(zhǎng)沙、南昌、成都、沈陽(yáng)、南通、寧波、昆山、重慶、惠州、南寧、無(wú)錫、東莞和紹興等城市。根據(jù)開(kāi)店節(jié)奏，山姆預(yù)計(jì)每年將新開(kāi)6—7家店。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，目前山姆在建及籌開(kāi)的門店數(shù)量已經(jīng)達(dá)22家，最晚的將于2027年開(kāi)業(yè)。在本土零售企業(yè)正經(jīng)歷調(diào)整期的當(dāng)下，山姆走出了一條獨(dú)特的增長(zhǎng)曲線，已經(jīng)成為沃爾瑪?shù)闹匾鲩L(zhǎng)引擎。?

　　而據(jù)11月19日沃爾瑪?shù)牡谌径蓉?cái)報(bào)顯示，目前山姆的中國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)十分亮眼，是全球市場(chǎng)的重要組成部分。集團(tuán)總營(yíng)收1696億美元（約合人民幣1.23萬(wàn)億元），同比增長(zhǎng)6.6%。其中中國(guó)市場(chǎng)前三季度凈銷售額總計(jì)為152億美元（約合人民幣1100億元）。第三財(cái)季凈銷售額達(dá)到49億美元（約合人民幣355億元），同比增長(zhǎng)17.0%。增長(zhǎng)動(dòng)力主要來(lái)自山姆會(huì)員店和電商業(yè)務(wù)。

　　會(huì)員制商超競(jìng)爭(zhēng)激烈

　　近年來(lái)，會(huì)員制超市在中國(guó)像雨后春筍般涌出，Costco的競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷增大。

　　除了山姆和Costco之外，國(guó)內(nèi)諸多商超品牌也在爭(zhēng)先發(fā)力。盒馬在倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員制超市業(yè)務(wù)方面表現(xiàn)尤為突出。截至2023年10月底，盒馬X會(huì)員店在國(guó)內(nèi)的數(shù)量已達(dá)10家，會(huì)員規(guī)模超過(guò)300萬(wàn)。永輝超市、fudi和麥德龍也在加速布局倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員制超市業(yè)務(wù)。

　　2021年更是“倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店”的爆發(fā)之年，永輝在福州開(kāi)出首家倉(cāng)儲(chǔ)店，隨后接連在成都、重慶、上海、深圳、北京等地繼續(xù)布局；同時(shí)期，北京華聯(lián)全國(guó)首家倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店在蘭州正式開(kāi)業(yè)，開(kāi)始試水倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店。2022年，作為曾經(jīng)中國(guó)“連鎖超市之王”的大潤(rùn)發(fā)，其在揚(yáng)州開(kāi)設(shè)的全國(guó)首家“M會(huì)員商店”在當(dāng)年4月正式開(kāi)業(yè)。

　　今天，倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店的競(jìng)爭(zhēng)已十分激烈。包括Costco在內(nèi)的會(huì)員制商超都希望精進(jìn)自身的商業(yè)模式，以獲得預(yù)期的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以及盈利空間?！皩?duì)零售商來(lái)說(shuō)能笑到最后必然是長(zhǎng)期的內(nèi)功積累和對(duì)市場(chǎng)不斷的適應(yīng)?！辟Y深零售業(yè)人士對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者分析道。

　　Costco的中國(guó)市場(chǎng)探索顯然未達(dá)到預(yù)期。就續(xù)卡率來(lái)說(shuō)，Costco在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)狀況并不樂(lè)觀，營(yíng)收也面臨著巨大的壓力。

　　造成營(yíng)收壓力的重要原因之一是供應(yīng)鏈的建設(shè)進(jìn)程緩慢。目前Costco的7家門店售賣的商品，高度依賴進(jìn)口，僅有鮮食、生鮮等品類采用了本土供應(yīng)鏈，其核心售賣的大規(guī)格包裝品類，個(gè)護(hù)、食品、服飾等都來(lái)自全球供應(yīng)鏈。目前Costco大部分門店聚集在長(zhǎng)江下游地區(qū)，外界普遍猜測(cè)或許也是為了減輕物流壓力。?

　　而全球化的供應(yīng)鏈也并沒(méi)有在產(chǎn)品力層面給Costco帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。

　　在具體細(xì)分品類上，肉類產(chǎn)品作為Costco最核心的品類，其市場(chǎng)已被山姆會(huì)員店占據(jù)領(lǐng)先地位，生鮮和小包裝商品則被盒馬和叮咚買菜等本土電商平臺(tái)壟斷，其他品類中，Costco自有品牌Kirkland的存在感，仍需接受市場(chǎng)的考驗(yàn)。

　　對(duì)于消費(fèi)者而言，Costco的選品雖更為國(guó)際化，但在差異化上并不突出。此外，商品供應(yīng)的不穩(wěn)定也引起消費(fèi)者不滿。在一些非稀缺商品上，像雞蛋這樣的日常必需品在Costco也經(jīng)常缺貨。

　　另外，線上配送的短板也是Costco留不住消費(fèi)者的重要原因，不少消費(fèi)者認(rèn)為Costco的配送服務(wù)過(guò)于雞肋，僅支持8公里以內(nèi)的配送需求，且需要20元的配送費(fèi)，滿299元起送，對(duì)比目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)市場(chǎng)上的友商們，不能形成優(yōu)勢(shì)。

　　缺乏本土化的供應(yīng)鏈導(dǎo)致了Costco店內(nèi)的商品并不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而商品力的不足又進(jìn)一步降低了消費(fèi)者購(gòu)買的欲望，因而留不住消費(fèi)者。

　　此外，Costco的自有品牌在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展同樣舉步維艱，自主品牌Kirkland在中國(guó)的知名度較低，消費(fèi)者對(duì)其興趣不大，導(dǎo)致其在Costco中國(guó)門店的占比僅為10%，未能形成足夠的吸引力和影響力。

　　與Costco相比，山姆會(huì)員店的本地化布局更加成熟，近50家門店讓山姆在采購(gòu)上能形成大的規(guī)模效應(yīng)，獲取更低成本。自有品牌也已占到其總商品的30%。而Costco則在中國(guó)市場(chǎng)缺乏類似的本土供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，讓其在自有品牌的開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣上處于劣勢(shì)。?

　　此前即有行業(yè)人士向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者指出，在目前的中國(guó)市場(chǎng)中，受制于本土化進(jìn)程，Costco仍然無(wú)法展現(xiàn)出其在全球市場(chǎng)中的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。

　　短期擴(kuò)張不是出路

　　門店規(guī)?；瘮U(kuò)張和會(huì)員數(shù)持續(xù)增長(zhǎng)可能是改變Costco當(dāng)前經(jīng)營(yíng)困境的重要路徑之一。

　　Costco早在2021年曾公布一份全國(guó)城市布局圖，拓店計(jì)劃覆蓋北京、上海、廣州、深圳、杭州、南京、蘇州、武漢、重慶、成都、西安、青島12個(gè)城市。盡管Costco官方明確表示將持續(xù)深耕中國(guó)市場(chǎng)，但相比山姆在中國(guó)的拓店速度，還是顯得較為緩慢。

　　Costco亞洲區(qū)總裁張嗣漢曾在去年3月召開(kāi)的Costco上海浦東店新聞發(fā)布會(huì)上公開(kāi)表示：“我們是個(gè)保守的品牌，一般在一個(gè)城市，先開(kāi)一家看看情況，再考慮拓店”，同時(shí)Costco計(jì)劃2025年將中國(guó)總部落地閔行Costco新大樓。進(jìn)一步講，Costco總部在上海，因此開(kāi)店會(huì)先以華東為主，挑選的標(biāo)準(zhǔn)是一線與新一線城市，收入、消費(fèi)力、國(guó)際化程度是首要考慮的要素。

　　就目前來(lái)說(shuō)，開(kāi)設(shè)一家Costco的門店并不簡(jiǎn)單。Costco的門店建設(shè)方式是先拿地再開(kāi)發(fā)建設(shè)的重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，需要“遠(yuǎn)郊區(qū)”的位置，綜合考量交通、消費(fèi)能力等因素，要承擔(dān)更大的成本，從確定要在某個(gè)城市開(kāi)店到門店正式營(yíng)業(yè)，一般要經(jīng)過(guò)兩年半到三年的籌備期。這就在一定程度上限制了Costco的擴(kuò)張。

　　同時(shí)，由于國(guó)內(nèi)中產(chǎn)消費(fèi)群體的有限，大多數(shù)消費(fèi)者在Costco與山姆之間更傾向于二選一，那么相比具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的山姆，Costco很難搶占消費(fèi)市場(chǎng)。這又進(jìn)一步限制了擴(kuò)張的規(guī)劃。

　　值得一提的是，Costco門店位置偏遠(yuǎn)，距離主要消費(fèi)人群較遠(yuǎn)，會(huì)員前往購(gòu)物的時(shí)間和交通成本較高。再加上線上化體驗(yàn)不好以及非現(xiàn)制商品常常缺貨，這些都在加劇會(huì)員的不滿情緒，影響購(gòu)物體驗(yàn)。會(huì)員數(shù)無(wú)法得到持續(xù)的提升也讓Costco很難進(jìn)一步地開(kāi)設(shè)門店。

　　倘若Costco盲目擴(kuò)張，必然會(huì)面臨商品供應(yīng)鏈不足，會(huì)員數(shù)停滯的問(wèn)題。

　　從當(dāng)前的會(huì)員店來(lái)看，大部分企業(yè)是對(duì)現(xiàn)有門店進(jìn)行改造以適應(yīng)會(huì)員店的運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)新商業(yè)地產(chǎn)的需求還未真正爆發(fā)。探索新的商業(yè)模式需要大量的時(shí)間。會(huì)員店的快速開(kāi)設(shè)面臨挑戰(zhàn)。

　　與此同時(shí)，模式的本土化道路能否走順也需要市場(chǎng)檢驗(yàn)。

　　零售專家、上海尚益咨詢創(chuàng)始人胡春才向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，山姆和Costco這類會(huì)員制商超中提供的進(jìn)口商品占有其總量的相當(dāng)一部分比重，這賦予了它們獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。而盒馬由于背靠天貓，在進(jìn)口商品的供給能力方面也并不弱，甚至強(qiáng)于上述兩家來(lái)自美國(guó)的企業(yè)。

　　目前來(lái)看，未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)會(huì)員制商超之爭(zhēng)仍將繼續(xù)，短兵相接在所難免。